Клиент
Joy Money — онлайн-сервис микрозаймов до зарплаты. Компания работает на рынке микрофинансирования четыре года и обслуживает физические лица по всей России. Общая сумма выданных займов — более 1 млрд за четыре года.
Задача
Joy Money обратились к нам в 2018 году, чтобы ускорить темпы развития бизнеса. Для этого им требовалось привлечь инвестиции.
Результат
Мы с нуля построили и запустили процесс для привлечения инвестиций.
Ключевой показатель эффективности (KPI) в этом проекте — доля рекламных расходов, то есть соотношение расходов на рекламу и суммы привлечённых инвестиций.
Первая сделка состоялась через два месяца после запуска рекламной кампании. Всего за четыре месяца мы реализовали 21 сделку, каждая на сумму от 1,5 млн руб. В среднем KPI составил 8,1%.
Что для этого сделали
Мы с нуля построили управляемую систему для привлечения инвестиций.
1. Разработали продукт. На основе накопленного опыта на схожих проектах мы составили условия для инвесторов:
— сроки инвестирования,
— процентные ставки,
— порядок выплат в зависимости от первоначального вклада,
— условия расторжения договоров.
2. Наняли и обучили менеджеров. Мы подготовили и согласовали с руководством Joy Money систему мотивации для менеджеров из отдела продаж: помимо ставки, менеджерам полагался бонус за каждую успешную сделку.
Затем мы составили описание вакансии и провели более 30 собеседований. На встречах с кандидатами мы в первую очередь смотрели на релевантный опыт и коммуникативные навыки. Нам было важно, чтобы менеджеры умели вести переговоры и заключать сделки. В результате мы наняли двух человек.
Мы провели обучение новых сотрудников: познакомили с услугами и финансовой отчётностью компании, обозначили отличия от конкурентов. Затем внедрили скрипты разговоров по телефону. Чтобы закрепить их и улучшить навыки менеджеров, мы еженедельно разыгрывали, анализировали возможные разговоры с потенциальными инвесторами.
3. Сделали лендинг. На основе наших проверенных решений мы разработали отдельный от основного сайта лендинг для привлечения инвестиций.
В шапку лендинга мы вынесли три основных преимущества для инвестирования в Joy Money, чтобы сразу показать инвесторам привлекательность этой затеи.
.jpg)
Мы выбрали главные преимущества и обошлись без подзаголовков, чтобы не допустить визуальной каши
Далее мы детально показали подход Joy Money к минимизации рисков. Это важно, так как микрозаймы — высокорисковый бизнес. Нам нужно было убедить инвесторов, что Joy Money выдаёт займы только после строгой проверки заёмщика.
Мы посвятили целый блок описанию подхода Joy Money, чтобы убедить инвесторов в его надёжности
4. Внедрили и синхронизировали АТС и CRM. Мы подключили виртуальную АТС и настроили её так, чтобы звонки клиентов автоматически попадали в CRM. Поскольку мы продвигали Joy Money через несколько рекламных каналов, мы настроили подмену телефонных номеров. Так мы смогли отслеживать, какие каналы работают хорошо, а какие — нет.
Затем мы подключили запись звонков, чтобы оценивать качество обслуживания.
5. Настроили сквозную аналитику и создали отчётность до продаж. Отчёт состоял из трёх частей: общий, по кампаниям и по менеджерам.
Общий отчёт показывает долю рекламных расходов по каждому источнику привлечения за конкретный период. Данные попадают в отчёт из Google Analytics, сервиса коллтрекинга и AmoCRM. Этот отчёт нужен, чтобы видеть, сколько денег мы потратили за отчётный период, сколько инвестиций привлекли и на какую сумму.
Отчёт показывает результаты по всем рекламным каналам за каждую неделю
Отчёт по кампаниям показывает, сколько клиентов привлекла каждая рекламная кампания. Он помогает оптимизировать их и распределять бюджет, чтобы уменьшить стоимость привлечения клиентов и снизить итоговую долю рекламных расходов. При оптимизации мы принимаем решения, основываясь на целевых показателях — KPI и сумма привлеченных инвестиции по каждому каналу — и промежуточных: микроконверсии, количество заявок, звонков и стоимость клика.
Отчёт по менеджерам показывает количество сделок, статусы и воронки продаж по каждому менеджеру. Он нужен, чтобы контролировать движение заявки по воронке и перераспределять зоны ответственности менеджеров, если это может улучшить показатели. Например, если мы увидим, что у одного менеджера эффективнее получается обрабатывать входящие заявки, а второй лучше общается с клиентами при личной встрече, мы можем пересмотреть их обязанности.
6. Запустили контекстную рекламу в поисковиках и рекламных сетях. Мы подготовили тексты объявлений, которые показывали выгоду для клиента, содержали основные преимущества и отличались от конкурентов.
Денис Помономарёв, менеджер проекта:
«Главная ценность кейса в том, что мы с нуля построили для клиента все бизнес-процессы, чтобы он начал привлекать инвестиции. За два месяца мы запустили полноценный проект и вышли на очень хороший KPI по рекламным каналам».
Впервые кейс был опубликован на сайте CMSmagazine.
