Интернет-магазин «Здоровый позвоночник» — дистрибьютор товаров Detensor для опорно-двигательного аппарата и реабилитации после травм. В магазине продают лечебные маты, матрасы и полувалики, анатомические и подспинные подушки, аксессуары для них.
У нас есть задача на 2024 год — увеличить количество продаж в два раза. Нам уже помогают ребята из рекламного направления IT-Agency. Они же и подсказали нам, что для достижения результата нужно провести исследование аудитории.
Роман Волков, директор интернет-магазина «Здоровый позвоночник»
У нас было мало информации о том, как и почему покупатели выбирают наш продукт. Не знали, что для них ценно, чтобы лучше оптимизировать рекламу. С помощью исследования решили закрыть этот вопрос
Изначальная задача по увеличению количества продаж решается не сразу. В результате исследования мы получили документ с инсайтами и гипотезами. Теперь нужно проверить, как они отработают.
Ребята из направления рекламы IT-Agency сказали, что сделают дополнительные правки в рекламные кампании. Пока сложно сказать, что результаты существенно изменились. У нас не было времени проверить гипотезы, потому что мы с ребятами работаем над новым лендингом. Но я знаю, что они параллельно оптимизируют рекламные кампании.
С результатами исследования проект стал для нас прозрачнее. Мы лучше поняли целевую аудиторию клиента и нашли неохваченные сегменты. Исследование помогло найти точки роста и сформировать план работ на год вперёд.
Некоторые гипотезы мы уже взяли в работу. Например, вывели на видное место на сайте информацию о возможности купить товар в рассрочку: в баннере на главной страниц и в «Способах оплаты» в карточках товара.
Кроме этого собираем новый лендинг: на основе исследования обновляем позиционирование, УТП и пересобираем преимущества продукта.
Дмитрий Бугаёв
джедай
Делаем CustDev
Обычно под «кастдевом» понимают либо глубинные интервью для поиска «инсайтов», либо этап product discovery, в процессе которого находят product/market fit продукта.
Понравилось, что команда исследователей работала автономно и выдала результаты исследования в удобном формате
Команда IT-Agency общалась с несколькими нашими менеджерами в отдельном чате. Я получал только выжимки из интервью с покупателями. В качестве результата работы нам передали записи интервью, их транскрибацию и доску в Miro с выжимками по каждому блоку.
Исследователи задавали покупателям магазина десятки вопросов, чтобы узнать про их «боли», ожидания и потребности. На этой доске в Miro только выжимки из исследования
Атмосфера работы над проектом была позитивной. На встречах мы обсуждали гипотезы на стыке опыта нашего бизнеса и исследователей. Например, одной из покупательниц мат помог снизить нагрузку на позвоночник во время беременности. Мы поняли, что ещё не охватили эту аудиторию и не транслируем для неё посылы.
Не понравилось, что мы не смогли построить полный CJM. Перед началом работ мы обсуждали, что нам важно получить эту информацию. Но ребятам не хватило времени в рамках выделенного бюджета.
Действительно, у Романа был запрос в том числе на полный CJM. Однако основная цель проекта — расширить воронку продаж на входе. В связи с этим мы подобрали дизайн исследования под начальный участок пути пользователя.
Нам удалось понять, как покупатели «Здорового позвоночника» выбирают продукт, с чем сравнивают, в каких каналах видят и изучают информацию, какие есть драйверы при принятии решения и как работает отдел продаж. Узнали, что покупатели рекомендуют товар своему ближайшему окружению.
Мы постарались собрать всю информацию, которая связана с жизнью клиента в продукте и отразить её в итоговом отчёте. К сожалению, время на интервью с покупателями было ограничено. Мы не успели охватить опыт использования продукта, необходимость службы поддержки, удобство инструкций к пользованию и т. д. Это может быть следующим шагом в изучении жизни клиента.
Александр Лазуков
менеджер проекта
Я состою в сообществе Skolkovo. У нас там большой чат предпринимателей. Но ребята из него знают IT-Agency как перфоманс-агентство. Я же могу рекомендовать их всем, кому нужны исследования.
