Наше производство находится в Армении, а в Москве работает официальное представительство, которое отвечает за продажи в России.
Московский отдел продаж небольшой: холодных звонков нет, мы работаем только с горячими лидами, отвечая на телефонные звонки. У нас были проблемы с тем, что менеджеры неправильно вели разговор с клиентом, из-за этого потенциальные сделки иногда срывались.
Чтобы найти, где наши менеджеры делали ошибку, мы обратились в IT-Agency за системой контроля качества звонков. В рамках этой системы мы получили:
- анализ текущего процесса продаж,
- прослушивание звонков,
- поиск и анализ слабых зон,
- таблицу оценки звонков менеджеров.
Рассказывает Екатерина Максимович, референт генерального директора московского представительства
Улучшаем показатели отдела продаж
Повысим эффективность и увеличим прибыль
После внедрения системы контроля звонков мы занялись обучением. IT-Agency разработали обучающий курс для отдела продаж, который учитывал все наши слабые зоны. Результатом обучения стали новые скрипты на все случаи: для B2B-клиентов, для B2C-клиентов, для новых, для постоянных и т.д. Сейчас менеджеры используют их как настольную шпаргалку на случай, если что-то забудут.
Переговорные навыки отдела продаж выросли в два раза. Менеджеры начали лучше выявлять потребности, работать с возражениями, назначать следующие шаги, чтобы клиент не потерялся после первого контакта.
Чтобы увидеть, как навыки влияют на конверсию в продажи, IT-Agency внедрили таблицу учёта входящих заявок. Мы пока не доросли до полноценной CRM-системы, поэтому эта таблица нам её заменяет. В ней я могу посмотреть, насколько эффективно мы работаем: на каком этапе находится конкретный клиент и кто из менеджеров его ведёт.
Рекомендую IT-Agency небольшим отделам продаж, которым пока нецелесообразно нанимать руководителя, но при этом нужен эксперт, который оценит процессы со стороны и поможет их улучшить.
